Un mot de cinq lettres vous garantie de vider votre stock de lunettes et d'attirer de nouveaux clients - "VENTE". Les gens adorent ce mot, et pas seulement lors des grands événements annuels. Le sentiment positif que la conclusion d'une affaire peut procurer est universel et constant.
C'est pourquoi les clients apprécient les réductions et les offres tout au long de l'année. A partir de ça, vous pouvez efficacement alléger votre stock de lunettes et faire grandir votre entreprise. Une stratégie d'offres promotionnelles intelligente permet non seulement aux clients d'avoir une image positive de votre entreprise et de leurs achats, mais elle peut aussi aider les clients potentiels à choisir vos produits plutôt que ceux de vos concurrents.
Les réductions rendent la comparaison produit/marque plus difficile pour les clients potentiels. Selon une étude de l'Institut Max Planck pour le droit fiscal et les finances publiques, les clients sont moins enclins à comparer leurs recherches dans les situations où des remises sont offertes.
Comment pouvez-vous donc renforcer vos stratégies de vente avec une campagne de réduction e-commerce efficace ? Nous expliquons ici comment les spécialistes de la lunetterie en ligne peuvent :
- réduire les prix,
- fixer les bons objectifs,
- mesurer leur succès,
afin d'obtenir des réductions adaptées et des résultats de vente rentables.
Durant ces périodes, les clients ont un état d'esprit tourné vers l'achat, ce qui pourrait vous faire gagner en part de marché.
étape 1 : La préparation est la clé
Il existe de nombreuses façons efficaces d'offrir des réductions, mais la première étape est le travail préparatoire. Sans cela, vos offres pourraient nuire à votre marque ou réduire vos profits.
La réduction des prix peut, par exemple, réduire la valeur perçue. Des études à double insu utilisant des médicaments sous ordonnance, des produits de santé en vente libre et d'autres produits, ont montré que, dans l'esprit de l'acheteur, le produit ou le service peut être perçu comme étant de moindre qualité.
Alors, comment pouvez-vous garantir que vos prix réduits profiteront ou non à votre entreprise ? C'est simple ! Ayez toujours une bonne raison de proposer un rabais, exemples :
- le Nouvel An
- la Saint-Valentin
- le Black Friday
- le début de l'été.
- ...
Cependant, à moins que vous n'ayez l'intention de toujours rivaliser sur le prix, chaque vente doit avoir des règles spécifiques. Sans cela, vous n'attirerez que des chasseurs d'aubaines plutôt que des acheteurs fidèles, ce qui n'ajoutera pas de plus-value à votre entreprise.
Enfin, les offres de réduction ne doivent pas être sur-utilisées. Sur le long terme, cela pourrait nuire à votre entreprise si les clients commencent à différer l'achat de vos produits dans l'attente d'une réduction.
étape 2 : Maîtrisez votre stratégie de vente
La deuxième étape est de se fixer des objectifs concrets et de connaître les différentes stratégies de vente en ligne qui peuvent les atteindre. Les objectifs peuvent être :
- acquérir de nouveaux clients,
- gagner des clients réguliers,
- renforcer la fidélisation client,
- attirer des influenceurs,
- liquider les stocks.
Votre objectif déterminera le type d'offres que vous proposez, la façon dont vous les commercialisez et les clients que ciblez. Vous trouverez ci-dessous des exemples de stratégies et des suggestions sur la façon de les réaliser.
1. Acquérir de nouveaux clients : la méthode la plus efficace est de proposer une réduction sur un période déterminée, limitée dans le temps, qui permet à un potentiel client d'essayer vos produits MAINTENANT avec un risque moindre.
2. Augmenter les ventes en volume : Le prix de la commande client diminue si celui-ci achète des quantités supplémentaires d'un même produit. Les remises sur volume sont une bonne option si vous voulez liquider les stocks ou augmenter la valeur moyenne par commande.
3. Augmenter les ventes en regroupant les produits : regrouper plusieurs produits à une même offre permet de s'assurer que les clients ajoutent davantage d'articles dans leur panier. Plusieurs articles vendus en une seule commande signifie plus d'articles vendus, plus de revenus par commande et des coûts inférieurs par commande.
De plus, les offres groupées vous permettent de lier les produits les moins populaires à ceux qui se vendent le mieux. Certains produits peuvent bénéficier d'une commercialisation plus étendue, et donc se vendre plus. C'est l'occasion d'inciter les clients à essayer vos autres produits en se laissant entraîner par vos produits phares grâce à une offre groupée.
Oakley, par exemple, a proposé 50$ de réduction sur les montures et verres avec frais de livraison gratuits pendant une nuit. En un seul clic, l'ensemble de l'offre était automatiquement ajouté au panier d'achat.
Toutefois, le regroupement des rabais signifie qu'il faut réfléchir soigneusement aux produits qui seront éligibles afin de les vendre le mieux possible. Une bonne source d'inspiration est de regarder quels articles ont été achetés ensemble dans le passé.
5. Liquider les stocks : permet de faire de la place pour de nouvelles lunettes, de mettre à jour une gamme de produits ou de vous concentrer sur des produits plus performants. Ici, les marges ne sont pas si importantes. Ce qui est crucial, c'est la rapidité avec laquelle vous sortez les articles stagnants des étagères.
étape 3 : conserver les marges
Il ne sert à rien de faire plein de vente si vous ne faites pas de profit. Calculez si votre rabais vous permettra toujours de profiter de chaque vente, et à combien s'élèvera ce profit. Vous pouvez conserver des marges intactes en laissant de faibles coûts marketing, ne vous adressant qu'aux prospects existants tels que les abonnés aux newsletters, les clients existants et les adeptes des médias sociaux.
Vous pouvez également segmenter les offres pour qu'elles n'atteignent que les clients inactifs ou les nouveaux clients. Aussi, incitez à des achats complémentaires, en plus des articles réduits, pour augmenter le profit par commande.
étape 4 : Expliquez clairement les conditions de l'offre
Là où de nombreuses campagnes promotionnelles, pourtant bien pensées, s'effondre, c'est lorsqu'il s'agit d'énoncer clairement les conditions de l'offre. Les conditions promotionnelle doivent être transparentes pour avoir un effet maximal sur les ventes.
Aucun client n'aime être confus, surtout s'il voit le prix original ou le prix réduit. Laissez l'offre visible tout au long du processus d'achat, de la sélection du produit, jusqu'à l'achat. Dans le cas contraire, vous risquez de voir la commande abandonné .
étape 5 : Testez, testez, et re-testez
Après avoir établi l'objectif de vente et mis en œuvre sa stratégie, vous devez mesurer les résultats pour voir si vous avez atteint ou non, de près ou de loin, vos objectifs. Comment les ventes de vos produits ont-elles augmenté ? Comment vos produits les moins populaires se sont-ils vendus après une réduction, par rapport à vos produits les plus populaires ?
Si la stratégie n'a pas fonctionné comme vous le souhaitiez, pas de problème ! La seule façon pour réussir est de tester comment votre public interagit avec divers types de promotions et de réductions.
Pour ce faire, commencez par de petites campagnes de codes uniques dotés de divers offres. De plus, segmentez votre public actuel en groupes et n'offrez qu'un seul type de rabais à la fois par groupe. De cette façon, vous avez un groupe d'essai par rapport à un groupe témoin. Vous serez alors en meilleure position pour évaluer les résultats. Plus vous ferez de tests, plus vous aurez de certitudes sur ce qui fonctionnera à l'avenir.
Selon une étude de Business Insider, les coûts d'expédition élevés sont la principale raison pour laquelle les consommateurs abandonnent les paniers d'achat en ligne.
étape 6 : Ajouter des capteurs d'attention
Il y a d'autres façons attrayantes d'offrir des réductions. Par exemple, l'une d'elles est la livraison gratuite. Des études montrent que la livraison gratuite peut augmenter les ventes, en étant un excellent moyen de limiter l'abandon des paniers. Selon une étude de Business Insider, les coûts d'expédition élevés sont la principale raison pour laquelle les consommateurs abandonnent les paniers d'achat en ligne. Vous pouvez récupérer certains de ces acheteurs perdus avec une offre spéciale pour les faire revenir.
Cependant, les frais d'emballage et de livraison peuvent nuire aux entreprises à faible marge bénéficiaire. Vous devrez peut-être réfléchir attentivement avant de proposer ce type d'offre. Les entreprises de lunettes comme Mister Spex, proposent des frais d'expédition et de retour gratuits car ils sont directement intégrés dans les marges. Si ce n'est pas le cas de votre entreprise, vous pouvez offrir les frais d'expédition au-delà d'un certain montant, par exemple 25€. Vous pouvez également limiter la livraison gratuite à un lieu ou à une période spécifique.
Parfois, une réduction sur le prix ne suffit pas. Mais si vous optez pour une offre du type "un produit acheté, le deuxième offert" vous êtes sûr d'attirer plus d'intérêt - en particulier auprès des acheteurs impulsifs. Une étude publiée dans le Journal of Marketing a révélé que les consommateurs préfèrent obtenir des articles gratuitement, plutôt qu'au rabais - parce qu'ils trouvent les fractions difficiles à comprendre, alors que le terme "gratuit" est toujours bien compris.
Bien sûr, le nombre d'achat requis peut toujours être plus élevé en fonction de la largeur de vos marges, par exemple "2 achetées, la 3e offerte" pour les montures qui sont en stock depuis trop longtemps. ClearVision Optical est un ancien maître de ce type d'approche, Glasses.com offre 50% de réduction sur une deuxième paire de lunettes si votre ancienne paire se casse.
D'autres capteurs d'attention sont les ventes flash. Ces ventes créent de l'urgence et du battage publicitaire sur une durée limitée relativement courte. Les codes coupon sont aussi un bon moyen pour réduire vos stocks d'invendus ou pour référencer des produits complémentaires. Enfin, un cadeau d'anniversaire est toujours une surprise que votre client appréciera.
Il n'existe pas de règles universelles qui garantissent le succès de la promotion des ventes. Pourtant, les offres de réduction sont un moyen de générer des ventes ayant fait ses preuves. Comme l'indiquent ces six étapes, la planification, la cohérence et la prise en compte des désirs et des besoins des clients peuvent vous assurer le succès de votre stratégie de vente de lunettes en ligne.
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